È la tattica di vendita più antica del mondo...
E uno dei peggiori...
Taglio di prezzo.
Prima di fare il tuo prossimo prezzo tagliato a fronte di resistenza di vendite, la domanda che bisogna porsi non è "funziona?," ma piuttosto, "si può vivere con l'affare?"
Qui è un pop quiz: - nel vostro ruolo di agente - andate per la chiusura. Chiedete la prospettiva di prendere un impegno e non lo fanno. Qual è la tua prima risposta?
Beh, se siete come la maggior parte delle persone in una situazione di vendita - se tu sei il ragazzo di vendita assunto o il CEO-la vostra prima risposta a persone che non comprano-per qualunque sia la ragione-vale a dire, "Vuoi comprare se...?,"e il "se" è sempre qualche variante,"... se il prezzo era più basso?"
E chiedete quasi prima di chiedere loro perché non lo compreranno.
E non è solo quando ti dicono che non compreranno. Molte persone in vendita mentalmente calcolare lo sconto nei loro calcoli di profitto e iniziare a sconto anche prima di tentare di chiudere l'affare. In quasi ogni lavoro di vendita che ho lavorato in persone di fronte a una crisi di fine trimestre a "fare i numeri" iniziare a giocare il gioco di sconto. In molte industrie, è diventata una pratica comune per dare via tutti i profitti, e molti clienti sono addestrati a prevedere.
Il problema è che le persone non sono di solito 'non comprare' perché il prezzo è troppo alto.
Se hai preso la briga di stabilire il reale del vostro prodotto o servizio, si - e vostra prospettiva - so già che il valore supera di gran lunga il prezzo che chiedono. (Se non, è meglio tornare indietro e ripensare la matematica.)
Quindi, se stanno dicendo "no", o semplicemente non dicendo «sì», né significa sono compratori esperti vi aspetta per tagliare spontaneamente il tuo prezzo, o vuol dire solo non vedono un valore sufficientemente convincente... ancora.
I vostri prezzi di taglio quasi mai porterà a nuove vendite se essi non ha intenzione di acquistare in primo luogo, e l'effetto sui vostri profitti può essere devastante. Seguire questi numeri:
Diciamo che si vendita un prodotto per $100. Il costo è di $70. Ciò significa che trasporta un trenta per cento il tuo margine di profitto è di $30. Ora, per fare una vendita, si è "costretti" a tagliare il prezzo di venti per cento. Il nuovo prezzo di vendita è di $80. Tutte le cose sono uguali, il tuo profitto è ora 10 $invece di $30. Ciò significa che una riduzione del 20% prezzo costerà 66% dei vostri profitti.
DUE terzi dei vostri profitti per una riduzione di prezzo del 20%!
Tagliare molto di più il prezzo e il profitto va rapidamente a zero. O inferiore.
E che non è nemmeno il peggio.
Una volta che si abbassa i prezzi, essi tendono a rimanere basso. Quel widget $100 appena venduto per $80... Beh, mi dispiace dirlo, ma esso è ora un widget di $80.
Ancora più dannosa, vostri concorrenti affini saranno quasi sicuramente abbassare i prezzi, e voi, amico mio, sono in una guerra dei prezzi. Per vincere in questo scenario, avete bisogno di profonde tasche di sostenere una posizione perdente per tutta la durata.
Così per questi tre margini di profitto per motivi-depresso, permanentemente abbassato i prezzi, e la devastazione di una guerra dei prezzi-it di una cattiva idea per abbassare i prezzi per acquistare indipendentemente dal business del clima economico.
Cosa si può fare invece?
Le due strategie principali sono chiarire e quantificare il valore e confezionamento di prodotti o servizi per mantenere i prezzi più elevati.
Ecco un esempio interessante. Uno dei miei client, un software aziendale-aveva una prospettiva calda che non voglia acquistare il tipico contratto per la manutenzione del software. Si sentivano 18% all'anno era semplicemente troppo costoso che voleva pagare invece ad hoc.
Il mio cliente sapeva che questa era una cattiva idea. Clienti senza contratto di manutenzione in genere diventano il tuo peggior. Perché? Perché sanno che sta andando a costare loro ogni volta che prendere il telefono per il supporto, quindi cercano di non. Così, non ottengono il giusto livello di servizio, non sanno come usare il prodotto e non ottengono i risultati che hanno pagato per in primo luogo.
E anche se è colpa loro per risparmiare, puntare il dito contro di voi e sparlare la vostra azienda.
Su mio consiglio, il mio cliente la prospettiva ha offerto un contratto di manutenzione non annullabile di quattro anni e ha dato loro il primo anno gratuitamente. E anche se era una riduzione del 25% nel prezzo di acquisto totale, mai abbassato all'anno sui prezzi e effettivamente garantito più originale impegno di prospettiva.
Plus, il mio cliente bloccato nel cliente che per quattro anni, durante i quali si aspettano giustamente di vendere servizi e prodotti aggiuntivi.
Prezzo taglio è la risposta "pigro dell'uomo" quando è difficile effettuare le vendite. Purtroppo, esso non può Spinta totale ricavi e risultati drasticamente abbassato profitti sulle vendite che ottenere fatto. Spesso il risultato include permanentemente ridotti i prezzi e i margini e anche una guerra dei prezzi, che ha conseguenze disastrose per tutti i giocatori, tranne quelli molto profondo-intascato.
Vendere invece il valore. Passare il tempo a scoprire che cosa vostra prospettiva sta cercando di realizzare e assicurarsi che il vostro prodotto o servizio li aiuta a farlo. Quindi stabilire l'impatto finanziario quantificabile e che li vendono. O pacchetto, bundle o andare per l'impegno a lungo termine, pluriennale.
Ci sono altri approcci che non solo mantengono i livelli di prezzo, ma anche sostengono quelle superiori. Per ottenere una panoramica di tali approcci, visita http://www.lemberg.com/tipsandtools.html e Scarica "5 tattiche per evitare il taglio di prezzo."
-PL
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