Io sono un allenatore di affari. Ho lavorato con centinaia di piccole, medie e grandi imprese, e nel corso degli ultimi undici anni, ho chiesto a mio business coaching domande infinite clienti che li hanno aiutato a raggiungere livelli molto maggiori di successo di avrebbe altrimenti. Mentre di seguito non possa essere solo dieci domande - o addirittura le dieci domande, essi sono dieci domande che si devono rispondere, se volete il vostro business a fiorire. Le risposte giuste sono fondamentali per il futuro della vostra azienda.
1. Quante delle Nazioni Unite o underserved potenziali clienti sono in vostro target di mercato?
Il numero di potenziali clienti, a vostra disposizione riguarda due considerazioni fondamentali. Primo - e più ovvio - come le entrate totali nucleo possibile da questa base di clienti. L'altro è il genere di tattiche che sarà più conveniente di marketing. Se il vostro è un mercato di massa, allora la pubblicità può essere quasi certamente parte del vostro marketing mix. Al contrario, se il vostro mercato è molto piccolo (una volta venduto software per le banche internazionali top 50) potete contattare ogni prospettiva per telefono e corriere.
2. Come grandi si concepimento di vostro business?
Vostra visione include essere una società Fortune 500? Se è così, controllare la domanda 1 di cui sopra. D'altra parte, molti dei miei clienti sarebbero completamente soddisfatti generando $5 MM con uno staff di 50; intascando $1 mm all'anno e vendere la società per $10 mm quando sono pronti. Come rispondere a questa domanda si governa il genere dei mercati che può entrare, se siete verticale o orizzontale in natura, mercato di massa o piazzati, così come il tipo di struttura di gestione che dell'organizzazione richiede.
3. Quali cambiamenti importanti si verificano (o si sono verificati di recente) nel vostro mercato e qual è il loro impatto sul tuo business?
Le risposte a questa domanda possono governare i cambiamenti al vostro prodotto, il mix di prodotto e campagna di marketing. Grandi cambiamenti di segnale generalmente grande opportunità; Tuttavia se non sono preparati per loro, essi possono anche segnalare la scomparsa del vostro business. Aumenti drammatici in nuovi alloggi creato notevoli opportunità per un cliente che ha venduto stima software e ha portato un campo-ready, riduzione dei costi di prodotto al mercato appena in tempo.
4. Chi è la concorrenza, quali sono i loro punti di forza, e perché sei una scelta migliore per le vostre prospettive?
Esso potrebbe shock (d'altra parte, esso può non) come molti amministratori delegati non possono fornire una risposta convincente a questa domanda. Recentemente, è stato in una riunione per Microsoft Business Solutions partner e ha parlato a una serie del VARs che è venuto a migliorare i loro programmi di marketing. Quando ho chiesto loro un vantaggio competitivo, tre distinti rivenditori risposto dicendomi quanto tempo era stato nel business, e quanto bene hanno capito i loro clienti. Sì? Bene, così che cosa. Se non si desidera ottenere accecato dai vostri concorrenti, è necessario capire le loro capacità. E se volete li aggirare a sua volta, si dovrebbe meglio munizioni più potente della tua anzianità di servizio.
5. Come importante è il "servizio" per i vostri clienti, e come si intende consegnare?
Alcuni mercati servizio elevato, alcuni non lo fanno. Che cosa sul vostro? Se stai giocando in un mercato dove i clienti si aspettano per mettere le mani tiene, è necessario essere orientata per esso. Un mio cliente nel software ERP educativo attuato un push sales grande (ed efficacia), solo per avere loro Help Desk sommersi con nuove richieste di servizio di cliente. In definitiva questo abbiamo riparato con un nuovo politiche di sostegno, una base di conoscenze, un forum utenti attivi, più formazione del personale efficace - ma esso quasi affondò la società.
6. Il vostro modello di business è scalabile? In altre parole, potrebbe crescere tuo business da x %, senza le vostre spese in crescita dello stesso rapporto?
Se non si può mai essere più redditizio - in termini percentuali - quello che attualmente sei. Puoi vendere di più e guadagnare di più in termini assoluti, ma per ogni dollaro che vendono, si farà lo stesso, o meno probabile, denaro. Questo significa che un acquirente non pagare un premio finanziario per il vostro business, perché l'aggiunta di denaro per l'azienda non farà più redditizio.
7. Quali sono 3-5 fattori critici per il successo della vostra azienda? Come valutereste la vostra azienda in ogni fattore, 1-10, con 10 essere i migliori?
Dove i profitti nel vostro business provengono? Quali sono le aree dove si batte i pantaloni fuori i vostri concorrenti? Perché i clienti si cerca? Queste sono le aree critiche di successo - e si sarebbe meglio dannati bene a loro. Tasso di su ciascuna e creare un programma di miglioramento, ovunque tu sia inferiore a un 8. Ho fatto questo esercizio con molti dei miei clienti, e che probabilmente ha creato più valore rispetto a qualsiasi altro.
8. Che parte delle vostre operazioni aziendali sono state documentate, ripetibili, scalabili sistemi? Ci sono sistemi che coprono i settori critici di successo?
Questa è la soluzione per il problema sollevato in sesta questione. È anche il biglietto per una meritata vacanza. Chiedete a voi stessi, se hai lasciato per quattro settimane senza segreteria telefonica o posta elettronica, il business sarebbe meglio che hai trovato, circa lo stesso, o una fumante rovina? Si può pensare che non tutte le aree di una società di software si prestano a sistematizzazione, ma non tutte quelle importanti. Vendite? Di marketing? Sviluppo del prodotto? Servizio clienti? Consulenza? Tutti i systemizable.
9. Come buone sono vostre finanze?
Tua foto finanziaria e la vostra quota di mercato, ha analizzato nel contesto di un crescente o la compattazione mercato determina il futuro della vostra azienda. Se hai un sacco di liquidità eccedentarie è possibile se nulla. Se è necessario, è possibile creare prodotti completamente nuovi. Cosa migliore è forte flusso di cassa di cui si può pagare per lo sviluppo, acquistare un concorrente o espandere i ricavi con la nuova tecnologia. (Uno dei miei clienti recentemente rinvigorito loro business con l'acquisto di un giocatore non competitivo di vendere i prodotti ai loro clienti legale.) Ma se il tuo conto bancario è poveri e deboli vostro flusso di cassa, siete in un posto duro - in particolare se il mercato si sta restringendo. Il mio modello di strategia Grand vorrei dirti di vendere la vostra azienda per tutto ciò che può ottenere e investire il ricavato in un settore di mercato più sano.
10. È il vostro mercato in crescita o la compattazione e qual è il tuo attuale quota di mercato?
Questa è l'altra chiave per la grande strategia. Se dominano il mercato c'è abbastanza spazio per crescere? E se no, chi può rubare business da? Se il mercato è in espansione può essere anni di crescita a sinistra, ma se è stabile o calo, la previsione non può essere così buona. Questo è dove i saldi di cassa e flusso di cassa entrano. Con loro è possibile sviluppare nuovi prodotti e servizi per espandere la dimensione delle operazioni di acquisto o aumentare la frequenza di riscatto. Se non c'è solo spazio per aumento, pensare a come è possibile modificare il vostro prodotto per ridistribuire i esso in uno spazio di mercato adiacente. In un momento quando il cliente di un cliente è solo non era acquisto loro vecchi prodotti, (e recentemente, sono stati cui cliente?) abbiamo spostato la gran parte delle loro risorse nella fornitura di servizi ad interim e salvato in tal modo la società fino a quando i nuovi prodotti è venuto fuori.
(c) Paul Lemberg. Tutti i diritti riservati
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