Top 3 errori vendite fatale: Cosa non fare per avere successo nelle vendite!

Durante le ultime settimane, ho trovato me stesso sulla conclusione di ricezione di una serie di tecniche di vendita particolarmente odiosi - che miravano a ottenere attraverso un gatekeeper per un decisore, e che si concluse disastrosamente per i rappresentanti di vendita coinvolti.

Credo fermamente che, per migliorare le nostre competenze e le relazioni che abbiamo con i nostri clienti e le prospettive, è altrettanto importante sapere cosa non fare come è sapere cosa fare. In questo spirito, ho deciso di raccontare e dissezionare queste esperienze dolorose, nella speranza di condividere con voi dove queste persone di vendite è andato così male - e quello che potrebbe aver fatto invece!

Una parola di avvertimento: mentre ho scelto di non utilizzare alcun nomi al fine di proteggere le aziende potenzialmente innocenti che possono essere che impiegano questi rappresentanti di vendita (e non possono essere a conoscenza delle "tecniche" che stanno utilizzando), le storie che stai per leggere sono, purtroppo, tutto vero. Discrezione del visore è sicuramente consigliato...

#1: Il caso dell'anonimo conoscente

In primo luogo, un paio di settimane fa, ho ricevuto un articolo della rivista nella mail che dettagliato i benefici per la gente di vendite di un corso di parlare in pubblico. Il secondo aspetto, ho visto che l'articolo era in realtà un publiredazionale, completa con un modulo di iscrizione per il corso alla fine.

Attaccato al pezzo c'era un post-it con una nota manoscritta che leggere: "Colleen, ho pensato si troverebbe questo interessante". È stato firmato con un iniziale illeggibile - forse un J? Forse un io? -Non potevo essere sicuro. Non avevo idea che mi aveva mandato questo "articolo molto informativo", ma a causa della nota manoscritta, ho assunto che devo li conosco. Guardai la busta era venuto e, abbastanza sicuro, non trovato nessun indirizzo di ritorno e una mail di massa automatizzati timbro - sicuri segni di posta indesiderata.

Non avevo mai sentito parlare della società che offre il seminario, né chiunque che essi erano associati. Chiaramente, stavano cercando di nascondersi dietro loro anonimato perché sapevano, che sapevo, che non hanno conosciuto me.

Perché è questo che attraversano la linea?

Perché cercando di far finta che sanno e hanno un rapporto con me, anche se non lo fanno, essi sono distesi. Per me, un approccio che si basa su una menzogna è il peggior tipo di errore - e la peggiore assoluta prima impressione - che può rendere qualsiasi professionista di vendite.

Questa menzogna è utilizzata nella speranza che sento abbastanza in colpa per non ricordare chi sono che chiamerò l'azienda per scoprire, a che punto si può cercare di vendermi il loro seminario. Sarò in vena di essere venduto nulla una volta a capire loro gioco? Mai comprare niente da questa società, o li raccomando ai miei colleghi e collaboratori? Io sono probabilmente rispondere calorosamente a qualsiasi chiamata di follow-up che potrebbe accadere a venire?

La risposta è NO! Così se siete mai stati tentati di cercare di attirare nuovi clienti con una bugia, prima chiedetevi questo: se il cliente o il prospect scopre quello che sono realmente fino a, essi saranno pazzi o sarà essere imbarazzato? Se la risposta a una di queste domande è sì, allora trovate una tattica diversa - veloce!

Come non attraversare la linea

L'idea di rimanere in contatto con i vostri clienti e Prospect inviando loro un articolo occasionale o altre informazioni è una buona. Ma se si utilizza questa tecnica, assicurarsi che le seguenti regole empiriche vengono applicati costantemente e senza eccezione:

L'articolo è relativo alla prospettiva.

L'articolo è semplicemente che - un articolo, non appena una glorificato pubblicità per il vostro prodotto.
La prospettiva si conosce e si firma chiaramente il vostro nome così possono vedere che è da voi.
Si identifica chi siete sulla busta.
Si effettua una chiamata follow-up dopo che hai ricevuto.

#2: Il caso del bullo della scuola

Mentre era in vacanza nel mese di marzo, ho ricevuto una chiamata frenetica dal mio ufficio.

Il mio assistente era panico perché lei aveva ottenuto una chiamata da un uomo che ha insistito che ha avuto un incontro impostato con me per quel giorno, e che è stato "critico" che parla a me. Lei che egli "aveva parlato a me direttamente," ha anche detto che questo era "un incontro, di seguito" che avevo "promesso di parlare con lui"- e anche che aveva "tempo informazioni sensibili" che avrebbe dovuto arrivare a me.

Quando lei finalmente mi ha fatto al telefono, ha spiegato la situazione e mi ha detto quale società egli era chiamata da, ho capito che era tutto uno stratagemma. Non avevo mai parlato a quel rappresentante o sua compagnia prima. Sapevo abbastanza di che cosa hanno fatto, tuttavia, per rendersi conto che ciò che hanno venduto non era rilevante per la mia attività e che non era, né mai sarebbe, interessati al servizio hanno offerto.

In altre parole, questa rep non aveva ancora parlato prima di me, figuriamoci in programma un incontro "follow-up". Egli inoltre non offrono nulla che sarebbe così "critica" ai miei affari che sarei felice di interrompere la mia vacanza a parlare con lui.

Perché è questo che attraversano la linea?

Ancora una volta: ha mentito. Per quanto riguardava, che segnarono la fine di ogni rapporto d'affari che io e lui potremmo mai avuto.

Per rendere rincara la dose, al fine di ottenere anche se a me (il "decisore"), egli tentò di istigare panico nel mio assistente (il "gatekeeper") confondendo lei a pensare che lei e avevo fatto un errore e che avrei dovuto essere disturbato.

Sapeva che non avevamo mai parlato, e che non abbiamo avuto un incontro previsto. Egli era semplicemente sperando che mi sento così colpevole circa la possibilità che avevo fatto un errore che sarebbe disposto a cancellare tutto quello che stavo facendo per prendere la sua chiamata. Probabilmente era anche sperando che stesse ingiustificati sensi di colpa mi farebbe sentire "gli doveva" abbastanza per ascoltare la sua intonazione.

Ogni volta che si utilizza una tattica che richiede qualcun altro facendo sentire male semplicemente per ottenere quello che vuoi, stai attraversando la linea non solo tra le tecniche di vendite appropriate e inappropriate, ma anche tra essendo una persona intelligente o stupida di vendita - e, a mio avviso, tra essere un essere umano decente e un bullo della scuola.

Basta chiede a te stesso: se la tua prospettiva ha scoperto quello che stavano facendo, vorrebbero avere un rapporto con voi?

Come non attraversare la linea

Assistenti possono essere utilizzati efficacemente per fissare appuntamenti e ottenere i decisori sul lato. Tuttavia, non si dovrebbe mai cercare di manipolare loro o il loro rapporto con la tua prospettiva. Se ottenete un gatekeeper sul telefono, provare le seguenti e vedere quanto lontano ti porterà:

Mostrare loro rispetto a tutti i tempi.

Li trattano come il decisore e provare la linee di apertura o lead-in domande con loro. Essi possono essere in grado di puntare verso altri decisori della società che potrebbe essere importante per la vendita.

Chiedere loro quando è il momento migliore per raggiungere il decisore.
Chiedere se si possono programmare 15 minuti di tempo con il decisore per te.
Sempre ringraziarli per il loro aiuto.

#3: Il caso del "amico stretto, personale"

Infine, solo pochi giorni fa, una persona di vendite chiamato nostro ufficio sostenendo di essere un "stretto, personale"mio amico. Il mio assistente ha chiesto se sapevo che lei, e mentre io non la penso così, ho deciso di avere il suo messo lei attraverso di me comunque.

Un paio di minuti nel suo campo, ho interrotto la rep e ha chiesto, mi scusi, io ti conosco? Ella rispose: "non ora, ma se facciamo business insieme, vi garantisco che diventeremo buoni amici."

Inutile dirlo, non abbiamo fatto affari insieme, e non siamo probabilmente in qualsiasi punto nel prossimo futuro.

Perché è questo che attraversano la linea?

Ditelo con me ora: perché ha mentito! Peggio ancora, era una bugia davvero stupida!

Rep davvero non credo che, non appena mi aveva al telefono, vuoi realizzo non era il "amico stretto, personale" lei affermava di essere? O lei era sperando penserei sua "idea" era intelligente, o che sono stato così stupido non ricordo che i miei amici sono. Qualsiasi tattica di vendita che fa la prospettiva a sentire come si deve pensare che lui o lei è un idiota non può finire semplicemente bene.

Prima di provare qualsiasi tecnica come questo, per favore chiedete a voi stessi: se la prospettiva scopre quello che sto facendo, vuole essere mio amico? O sarò felice con le conseguenze di guadagnare una cattiva reputazione e un'occasione perduta?

Come non attraversare la linea

Ogni volta che si chiama un decisore, hanno una ragione convincente per parlare con loro e assicurarsi che la linea di apertura o leader di domanda è sintonizzato alle loro esigenze e offre loro valore. Poi vorranno prendere le chiamate, senza dover mentire per farli sul telefono.

Se si desidera sviluppare comunanza con le vostre prospettive senza ricorrere all'inganno, provare le seguenti semplici - e oneste! -approccio:

Utilizzare un riferimento reale da qualcuno che sapete entrambi.

Li raccontano una storia di terze parti un cliente tu hai aiutato chi è nel loro settore, e/o che è nella loro stessa posizione (direttore, VP, ecc).

Offrire un pezzo di informazione che mostra che sapete qualcosa sui loro affari o industria che si può aiutarli con. Uno dei miei clienti che vende per il settore di ricerca medica, per esempio, conduce con "la ricerca in malattia XYZ catturato la mia attenzione..."

Quando si tratta di essere onesti ed essere bollati un bugiardo, la linea tra ciò che è appropriato e cosa non lo è, non è tanto un "fine line" come è un abisso spalancato. Caduta, e non si può mai essere in grado di scoprire il vostro modo.

Consideri avvertito.