Quante volte avete sentito:
* "Hai avuto modo di rilasciare il prezzo del 10% o non avremo altra scelta che andare con la concorrenza."
* "Si dovrà fare un'eccezione per la vostra politica se si desidera che il nostro business."
* "Io so che ti hanno and buona qualità del servizio, ma lo fanno anche i vostri concorrenti. Ciò di cui abbiamo necessità di concentrarsi su qui è vostra politica dei prezzi".
* "Sono d'accordo che il servizio speciale di mantenere all'educazione sarebbe bello, ma noi semplicemente non hanno i fondi per acquistarli. Potresti includerli senza alcun costo aggiuntivo?"
Ogni volta che sento affermazioni come queste, sei nel bel mezzo di un difficile negoziato di vendita. Come si gestisce la negoziazione che determinerà se o non chiudere la vendita e il modo redditizio tale vendita sarà . Al fine di dare un reale vantaggio ogni volta, ho elencato qui di seguito alcuni punti chiave prese dal mio programma di allenamento di negoziazione di vendita.
Non credere a tutto quello che vedi e senti
Parte di abilità di un buon venditore è quello di imparare a leggere le persone e le situazioni molto rapidamente. Tuttavia, quando si scende a negoziare, devi prendere tutto quello che vedi e senti con un grano di sale. Gli acquirenti sono buoni negoziatori, e quindi sono buoni attori. Potrebbe essere l'unica persona che ha ciò che ha bisogno, ma tutto quello che fa e dice, dal linguaggio del corpo alle parole che usa, sarà progettata per portare a credere che se non si ottiene un ulteriore sconto del 10%, sta andando con il concorrenza. Essere scettici. Essere sospettosi. Test, sonda e vedere cosa succede.
Non offrite la vostra linea inferiore anticipato nella negoziazione
Quante volte ti è stato chiesto di "Dammi il tuo prezzo migliore"? Avete mai dato la tua miglior prezzo solo per scoprire che l'acquirente voleva ancora di più? Devi giocare. E 'previsto. Se potessi cadere il prezzo del 10%, inizia con lo 0% o del 2%, o del 4%. Invia te stesso spazio per negoziare un po '. Chi lo sa - si può ottenere una riduzione del 2%. Potrebbe capitare di dover andare fino al 10%, ma spesso no. Un po 'testardaggine paga i dividendi grande.
Ottenere qualcosa in cambio per il vostro valore aggiunto
Che cosa succede se si scopre che l'acquirente vuole essere in grado di monitorare le sue spese per i vostri prodotti o servizi in un modo che è molto più dettagliato e complesso di quanto è standard per il vostro settore? E se il vostro sistema di monitoraggio account è impostato in un modo che è possibile fornire le informazioni in sostanza a costo zero per te? Spesso la tentazione travolgente del venditore è quello di saltare dentro e dire: "Oh, possiamo farlo. Non è un problema". Prima di farlo, però, pensa alla tua opzioni. Si poteva gettare in quale parte del pacchetto e cercare di costruire buona volontà . Oppure si potrebbe prendere un respiro profondo e provare qualcosa di simile, "Questo è un problema difficile che richiederà un certo sforzo da parte nostra, ma è fattibile." Nel secondo caso, senza commettere, hai detto dell'acquirente è possibile. Potrebbe non essere in grado di fargli pagare un extra per esso, ma si può essere in grado di usarlo come merce di scambio a resistere concessioni di prezzo. Quale modo si sceglie di andare dipende da chi è il vostro cliente e sulla situazione. Tuttavia, avete opzioni.
Vendere e negoziare contemporaneamente
Pensare di vendere e negoziare come due facce della stessa medaglia. A volte un lato è rivolto verso l'alto e, talvolta, dall'altra parte, ma sono sempre entrambi lì. Ciò è particolarmente vero nei suoi primi contatti con l'acquirente. Il volto l'acquirente vede è quello di dimostrare le caratteristiche di un venditore e vantaggi. La faccia nascosta è quella di un negoziatore di sondaggio e di ricerca di informazioni che possono essere preziose in seguito problemi dovrebbero come il prezzo, i termini, qualità , consegna, ecc devono essere negoziati.
Pazientare
Infine, cosa più importante, di essere paziente. Sales è una delle alte energie, in rapida evoluzione. La pazienza è una merce che è in offerta relativamente breve, ma se siete impazienti di una trattativa, perderai la tua camicia. Se sto negoziando con voi e so che sei impaziente, mi terrà fuori ancora un po ', non importa quanto disperato devo fare un accordo con te. Fino a quando so che sei di fretta, ti aspetto. Quindi, essere paziente. Prendetevi il tempo che avete bisogno, non abbiate fretta di cedere, non mostrare la vostra ansia, rimanere freddi e non panico. La negoziazione è un processo e un gioco. Utilizzare il processo e il gioco. Sarete stupiti la differenza che fa!
(C) Schatzki Michael - 2004. Tutti i diritti riservati
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