Come utilizzare un potente strumento di leadership per Step Up Risultati di vendita

Buona gente vendite conclude, ma pochi "Step Up" per le vendite ancora di più da quello vicino. Tuttavia, il rafforzamento dovrebbe essere uno dei più facili realizzazioni in vendita - che è se si sa come costruire le scale.

Fatelo applicando uno strumento di leadership che ho insegnato a migliaia di leader a livello mondiale negli ultimi 20 anni. Lo strumento è semplicemente quello di favorire un punto di vista particolare, che è questa: la gente sfida non solo per fare un compito, ma ad assumere la leadership di tale compito.

La differenza di efficacia tra risultati produttrici di fare un compito e prendere la leadership di un compito è la differenza tra il bug fulmini e lampi.

Questo cambiamento di punto di vista può sembrare semplice anche semplicistico, ma quando mettere in atto molte volte al giorno, può fare miracoli.

Per esempio, ho lavorato con un leader di produzione i cui lavoratori sono stati in costante diminuzione, a corto di obiettivi di produttività. Gli ho detto che stava conducendo i lavoratori in modo sbagliato, era che le ha pronunciate per ottenere miglioramenti di produttività. Gli ho detto che avrebbe dovuto firmare per i lavoratori come leader degli avanzamenti della produttività. Quando gli operai iniziarono vedere se stessi come leader di tali, hanno iniziato a colpire gli obiettivi in modo coerente.

Ora, proviamo ad applicare questo strumento guida per il processo di vendita. Ti mostrerò come ottenere step-up nei risultati che vanno ben oltre i risultati raggiunti dal chiude. Qui ci sono tre modi per farlo.

(1) non si limitano a vendere prodotti, Get Leaders Causa: i venditori spesso non riescono a ottenere step-up, perché hanno una visione miope del cliente. Considerano il cliente solo come un cliente! Considerando che, se vogliamo ottenere step-up, dobbiamo vedere non il cliente come un cliente ma come un "leader causa," uno who can portare la nostra causa, sia all'interno che all'esterno la loro azienda. Invece di mirare solo per vendere un prodotto, per ottenere un vicino, mirano a trasformare il vostro cliente leader nella vostra causa.

Per esempio, ho consultato con un fornitore di materiali che voleva acquisire nuovi clienti nel settore informatico. I venditori della società di materiali non solo ha lavorato assiduamente in chiusura con l'ingegnere-clienti, ma anche sulla creazione di step-up da persuadere quegli ingegneri per essere il leader di causa, per la materia all'interno della società.

Ecco il modo in cui si arruolò questa leadership. Hanno scoperto che gli ingegneri necessaria una maggiore produttività e più rapido ciclo volte - e di farlo con meno risorse.

In risposta, il personale di vendita messo a punto un pacchetto di prestazioni materiali per gli ingegneri che hanno aumentato la loro produttività e ciclo-tempi. Inoltre, hanno portato gli esperti in produttività propria azienda per aiutare gli ingegneri semplificare i processi di progettazione. Sono non solo la vendita dei loro materiali. Vendono produttività. Vedendo che il popolo le vendite sono state aiutandoli a soddisfare le loro esigenze vitali, gli ingegneri è diventata la causa della gente leader delle vendite all'interno della loro società - scatenando un fiume di step-up.

(2) inizio precoce: George Burns ha detto, "Ho dovuto lavorare duro per 20 anni nel vaudeville prima di diventare un grande successo durante la notte in radio." Questa è una lezione di potenziamento. Intensificare i risultati di vendita con il mio strumento di leadership non è solo un giorno all'altro. Si deve preparare per ottenere quei-up passo per iniziare nella fase iniziale del processo di vendita: quando la prospezione di nuovi clienti, individuando i responsabili decisione, e effettuare le chiamate iniziale.

In questa fase early, chiedetevi: "Qual è il close in questa vendita? And come lead può che chiudere il cliente a non semplicemente di acquistare il mio prodotto, ma anche becoming leader cause del prodotto, dentro e fuori di his / her organization?"

Per esempio, il popolo delle vendite della società materiali che ho citato diretta a sostituire i materiali dei loro concorrenti 'con i loro materiali in applicazioni coperchio del computer. Con quella messa a fuoco, avrebbero ottenuto chiude - ma non step-up. Le differenze tra le loro materie concorrenti e dei loro materiali sono stati trascurabili in termini di costi e prestazioni.

Il popolo delle vendite ha continuato a sviluppare i canali tradizionali di acquisto di servizi ai loro clienti '. Ma hanno anche iniziato a costruire passo-up iniziale, includendo progettisti nelle loro vendite prima fase di attività. Si sono concentrati su di essere "i loro clienti 'partner di progettazione" - non semplicemente mostrando loro dove potevano risparmiare sui costi e ottenere vantaggi prestazionali, ma anche mostrare loro come si potrebbe ottenere la quota di mercato attraverso l'uso innovativo dei materiali stessi.

Arrivare nei primi mesi come partner di progetto i loro clienti ', non solo ha chiuso ma step-up da quelli chiude integrando i loro materiali in nuove generazioni di carter.

(3) Collegamento a "Must-Have" Risultati: Step-up avverrà solo quando si risponde ai bisogni vitali dei vostri clienti - non il bello da avere bisogno. Scopri le esigenze di domandare e rispondere: "Quali sono i vostri clienti assoluto must-have risultati?"

Quei "must" sono i tuoi grandi opportunità di step-up, perché quando si sono assolti gli imperdibili, i tuoi clienti sono più propensi a diventare il vostro leader di causa.

Nell'esempio sopra, la gente di vendite sono stati in grado di ottenere step-up, perché Focalizzato sul loro cliente "deve"-haves, la produttività e ciclo-time.

Ecco un altro esempio si occupano di un altro settore busines: ho consultato con una compagnia di assicurazioni la cui crescita era appiattito. Abbiamo scoperto una delle ragioni principali. I loro prodotti non erano conformi ai must-have risultati dei loro clienti. Il must-have risultati dei loro clienti che erano assolutamente dovuto crescere i loro affari. Eppure, i prodotti della società non ha materialmente rispondere alle esigenze di crescita dei loro clienti.

Solo quando la gente convinta di vendita la propria azienda a sviluppare e vendere prodotti che soddisfano la crescita esigenze dei loro clienti erano in grado di trasformare quei clienti leader in causa. Una volta che questi nuovi prodotti sono stati offerti alla clientela, che superò di gran lunga i vecchi prodotti.

Non vendere te breve, concentrandosi esclusivamente sulla stretto. Liberate il passo a nuove opportunità che sono incorporati nella maggior parte si chiude con questo potente strumento di leadership, di impugnare la gente a portare non solo fare. Entrando leader causare cliente, a partire presto, e il collegamento ai risultati must-have, è possibile moltiplicare le vendite ben oltre ciò che si chiude raggiungere.

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