Spesso mi viene chiesto "come ottenere informazioni circa la concorrenza?" La maggior parte delle persone sono sorpresi quando dico loro che ottenere utili competitive intelligence è in realtà la parte più semplice di gestire la concorrenza di business di successo. Uno dei migliori metodi per guadagnare preziosi competitive intelligence è così semplice, semplice e produttivo che ho messo sulla mia lista delle migliori pratiche di Business concorso: vincere ricerca perdita.
I vantaggi che vincere perdita ricerca offre regolarmente includono:
* Aumentare il vostro tasso di successo vince in situazioni di vendita competitive
* Rafforzare le iniziative di gestione e sviluppo di prodotto
* Ridurre il livello di incertezza coinvolto in previsione delle vendite
* Rafforzamento risultati top e bottom line per il tuo business
* Migliorare l'efficienza del vostro processo di ciclo di vendita
* Ponendo le basi per la crescita del business futuro
Ricerca perdita Win è una discussione succinta, guidata con decisori e influenzatori che sono stati coinvolti nelle vostre recenti decisioni di vendita vittoria e perdita. L'obiettivo è quello di imparare ciò che distinzioni principali hanno visto tra te e il tuo concorrenti, l'importanza di tali distinzioni e il valore che sono assegnate a ciascun concorrente. Mentre il focus di questa ricerca è guadagnando approfondita come operano i vostri concorrenti e come tariffa in confronto, è inevitabile che si guadagna anche informazioni sui clienti preziosi nel processo.
Ricerca perdita vincere Trapani giù oltre standard prezzi problemi e ottiene in territori come: la decisione di processo, approccio sales team e professionalità, reputazione di azienda, gli attributi di prodotto, questioni di servizio e gestione delle proposte. Anche se le informazioni sui prezzi sono coinvolto, non dovrebbe essere il fulcro della ricerca a meno che non diventa evidente che era davvero la questione chiave che ha guidato la decisione. L'obiettivo di vincere perdita di ricerca è di fornire conoscenza competitiva che può agire - impugnabile competitive intelligence - per il miglioramento del processo di vendita e risultati migliori.
In genere questa ricerca è condotta sopra il telefono o in un'intervista faccia a faccia. Quest'ultimo è più comune in luoghi e culture dove è la modalità di comunicazione preferito. Ottenere i risultati che si desidera dalla ricerca di perdita di vincere è una combinazione di arte e scienza; arte essendo l'abilità del ricercatore nel suscitare l'intelligenza che avete bisogno; scienza essendo lo sviluppo di una guida di ricerca che facilita la scoperta di competitive intelligence impugnabile.
Come con quasi qualsiasi cosa vale la pena fare, concentrandosi su fattori critici di successo (QCS) aumenta la probabilità che si ottiene quello che ti serve. Per vincere perdita ricerca, concentrandosi sui seguenti QCS aumenterà notevolmente la probabilità di ottenere intelligenza produttiva concorrente:
1) Uso professionali competitivi ricercatori che sono abili nel disegno fuori actionable intelligence competitiva. Sarà anche percepiti come imparziale, assicurando in tal modo il candore.
2) Selezionando il mix ottimale di vittoria e perdita di opportunità di ricerca è un compito abbastanza complesso che deve essere effettuato correttamente per garantire che si sta guadagnando insight dai mercati di destinazione che contano di più.
3) Lo sviluppo di un'indagine di ricerca stimolante che funziona come una guida piuttosto che un questionario è la spina dorsale di risultati eccezionali.
Sorprendentemente, il tono e la qualità della richiesta iniziale di ricerca possono fare o rompere la vostra capacità di ottenere robusta partecipazione.
Un insidia comune tra le aziende che segnalano facendo vincere perdita ricerche è che essi hanno i loro dipendenti, in genere i rappresentanti, eseguire la ricerca. È necessario avere il trovare gente di vendite fuori ciò che è accaduto. Questo dovrebbe precedere ricerca perdita Win che va di là della conversazione limitata da debriefing vostri rappresentanti. Inoltre, che sfida il comportamento umano a pensare che il cliente si sente tranquillo di essere sincero con un rappresentante di vendita che non ha soddisfatto le loro aspettative o che il rappresentante di vendita sarà Candido nel passaggio lungo informazioni che possono essere interpretati come sfavorevole a loro.
Una cosa straordinaria ricerca perdita di vincere è che qualsiasi dimensione o categoria di società deve essere in grado di implementare questo come una pratica di lavoro in corso e vedere i guadagni costanti nella loro acquisizione di nuovi clienti e vendite. Questa forma di ricerca non è particolarmente costosa o difficile da fare, ma ci vuole una certa volontà di esporsi alle notizie che possono farti a disagio a volte.
Uno dei commenti più frequenti che sentono i nostri ricercatori è un complimento ai nostri clienti per il tempo di imparare e migliorare la loro esperienza. Una volta stabilire una pratica di fare ricerca di perdita di vincere regolarmente e agire sui risultati, la società realizzerà i vantaggi dell'implementazione di questa business concorso best practice.
(c) 2005. Risorse di mercato del vescovo.
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