A causa della sua posizione di leadership, il difensore possiede un punto di forza nella mente della prospettiva. Il modo migliore per migliorare la tua posizione è attaccando costantemente. In altre parole, rafforzare la vostra posizione con l'introduzione di nuovi prodotti o servizi che obsoleto il tuo quelli esistenti.
IBM è un maestro del gioco. Ogni tanto, IBM introduce una nuova linea di mainframe con i vantaggi di prezzo significativo rispetto ai prodotti esistenti.
Concorso lotta continuamente tentando di recuperare il ritardo. Un bersaglio in movimento è più difficile da colpire di uno stazionario.
Gillette è un altro esempio. Gillette ha posseduto il mercato bagnato-rasatura con un prodotto chiamato la lama blu e successivamente la lama blu Super.
La società era sbalordita quando rivale Wilkinson Sword beat it per il mercato nei primi anni sessanta con la lama in acciaio inox. Poi nel 1970 Wilkinson Sword seguita con la lama bonded, una lama di metallica fuso di plastica presso il "angolo di rasatura ottimale". A quel punto Gillette ottenuto il suo agire insieme e ha iniziato a giocare un brillante gioco di guerra difensiva.
Poco dopo Gillette contrattaccò con Trac II, primo rasoio a doppia lama del mondo. Il successo di Trac II imposta il modello per la futura strategia di Gillette. "Due lame sono meglio di uno," disse pubblicità di Gillette.
"Meglio di una Super Lama blu," ha detto cliente della società, che prontamente hanno acquistato il nuovo prodotto anziché il vecchio. (È meglio prendere il business lontano da se stessi di avere qualcun altro a farlo per voi).
Sei anni più tardi, l'azienda ha introdotto Atra, il primo rasoio a doppio lama regolabile. Ancora una volta, implicitamente il nuovo prodotto è stato meglio che il Trac II, il rasoio a due pale predefinite, non regolabili.
Né Gillette esitato a introdurre le buone notizie, un rasoio usa e getta poco costoso (con due lame, non meno). Questo era un evidente attacco contro Bic, che stava preparando per introdurre il proprio rasoio usa e getta.
Buona notizia non era una buona notizia per gli azionisti di Gillette. L'USA e getta costosa di più a fare e venduto per meno ricaricabile costo di Gillette più fare e venduto per meno di un'Atra o Trac II fu che costano denaro Gillette.
Ma la buona notizia è stata buona strategia di marketing. È impedita l'esecuzione via con la porzione del mercato USA e getta Bic. Inoltre, Bic pagato a caro prezzo per la sua quota modesta. Commercio fonti dicono Bic perso $25 milioni nei primi 3 anni nel settore del rasoio usa e getta.
Gillette continua la sua inesorabile strategia di attaccare se stesso. Recentemente introdotto Pivot, il primo monouso regolabile. Questa volta, il proprio prodotto di buone notizie è il bersaglio.
Gillette ha gradualmente aumentato la quota di mercato bagnato-rasatura. Oggi ha circa 65 per cento del business.
Attaccando te sacrificare i profitti a breve termine, ma ha un vantaggio fondamentale. Esso protegge la quota di mercato, l'arma finale in ogni battaglia di marketing.
È vero anche il contrario. Qualsiasi azienda che esita ad attaccare sé solitamente perde quota di mercato e in definitiva leadership di mercato.
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